作者
美国 克里斯·沃斯，原美国FBI谈判专家。
内容梗概
由于作者特殊的工作经历，本书所提供的掌控谈话的方法都来源于一些特殊的经历和事件，比如“绑架案”的谈判，商业谈判等，相对“高大上”。但是，“大道至简”，真理都是经得起考验的。一些基本的原理和原则，也是我们在日常生活与人沟通和交往中所需要遵循的。例如解决下面的问题——
绑匪说“你如果不给我5000美元，我就撕票！”
女朋友对你说“今年要回我们家过年，不去我们就分手！”；
家里小宝贝对你说“我要吃冰激凌，你不给我买，今天我就不去幼儿园！”
其实，这些问题都面临着冲突和压力，都面对威胁，它们的解决方法也有着异曲同工之妙。我们在“谈判”的时候，大多是建立在理性假设的前提下，而事实上，人大多数情况下是非理性的。在非理性的前提下，我们想要掌控谈话，可以试试下面的几个方法。
方法
关注对方
关注对方，这是掌控谈话的主要方法，也是关键所在，是每个人都知道的，也是最难做好的。那么怎么才能做到做好对对方的关注呢？
我们可以通过调控自己的声音，使其更富有磁性和说服力，例如“深夜电台”声，更能获得对方的信任和好感。用自己独特的声音，去重复对方的话，让对方感受到自己被倾听，被关注，从而平静情绪，为接下来的谈话营造和谐的氛围。然后我们要主动说“对不起/谢谢”，然后停留3到4秒，接下来就是等待“奇迹”的时刻。因为人脑在听到别人重复自己的话时，会下意识的进行解释，你就有机会获得更多的信息。
我们需要更多的关注对方的感受，理解对方的情绪。在发生冲突时，通过重复陈述对方的情绪，让对方情绪平静下来，建立信任关系，有策略性的同理心，会更快地建立彼此的信任。
主动承认自己的错误，把对方在意的问题摆在桌面上。这就是“拔刺”。通过拔刺，让对方把自己的在意和不满的问题说出来，进行“指控审查”，也就是发泄不满，心情舒畅，才能更好提升谈话效率。
让对方说不。让对方说“不”，会让他感受到主动权和掌控感，然后主动去思考，问题怎么来解决，这样他们会更倾向于最终交易的达成。
价格谈判
人们在价格谈判中都会受到“锚定效应”的影响。我们一般下意识的都会选择中，并且以为这是一个比较好的方法。而事实上，我们要让对方出牌的同时，避开“锚定效应”。可以划定范围，用特定的数字，或者非价格条款以及惊喜“礼物”等。当然阿克曼议价法也是不错的选择。
校准问题
校准问题就要学会提问。用开放性的方式来提问，多用how/what来提问，让对方更有参与感。而why的提问方式，可以少用，因为这样的提问会给对方带来压力，有被质问指责的感觉。
确保执行
有时候谈话很顺利，对方当时答应的好好的，但是迟迟没有下文。我们在谈话中，可以采用“3yes原则”。也就是说，通过多次重复，让对方答应，达到反复确认的效果，在这个过程中也可以用“校准问题”的小技巧。
当然我们在生活中，不可能解决一个问题就用到所有的方法，也不可能一开始就得心应手。我们可以试着在问题激化，难以解决时，让自己冷静下来，基于对方非理性的前提下，更多的关注对方，有针对性的采取方法和技巧，巧妙的“大事化小，小事化了”。
《掌控谈话》思维导图
网友评论