第33天#读书#

20190810
P184-P187
《首先， 你得谈判》
【学习谈判的Motivation。运用博弈论，不再因为“君子”压抑自己，变得伪善。简简单单，该谈则谈，大大方方，不扭捏。要不要学谈判？要！】
P188-P191
《会谈则生，不谈则死》
【巴里创办“诚茶”被可口可乐收购的经典案例。3年后收购，自身带来的销售额增长A+合作带来的销售额增长B/2 确定收购价格。既保住合作，又最大化自身收益。双赢】

《首先， 你得谈判》

博弈论是门规范科学， 假设人们完全理性而信息完全透明， 我知道， 你知道， 我知道你知道， 你知道我知道你知道……可我们都知道，现实不是这样的： 人经常不理性， 信息从来不透明。 博弈论精妙是精妙， 可怎么用啊？

说是谈判，其实说的是博弈论的应用。

这确实是谈判， 但谈判远远不止此。 夫妻间商量周末休息还是带孩子郊游， 是谈判； 跟同事休假调班， 是谈判； 跟老板要求加薪， 是谈判……但凡一切需要与人商量——不一定是通过交谈来商量——的事，都是谈判。

提出需求的交流都算是谈判。

谈判无处不在， 却又太难， 所以绝大多数人像躲避瘟疫一样躲避谈判， 而到了不得不谈判的时候， 鼓足勇气去谈， 却又变成给对方下最后通牒： 要么接受我已经很讲理很敦厚很克制的条件， 要么我就走/掰/撕。
一直忍忍忍， 然后直接崩断。 这真不是好办法。
谈判之难， 关乎心理。 君子耻言利深入我们的文化血脉。 作为一个“好人”， 要勇于谈判争利， 得先克服极大心理障碍。 这种心理障碍人人都有， 但在女性身上更为显著。

“君子耻言利”，一言道破心理障碍。内息渴望但不明说，不是真君子，反倒显得虚伪。

女性为别人谈判的效果远远超出为自己谈判， 高出近20%。 为什么？ 因为是替别人谈判， 利他动机充分抵消了对自己形象受损的担忧，女性手脚放开了。

太真实了！反思自己，要改。

如果有一种谈判法， 不需要抖机灵， 不需要使险招， 不论谈得成谈不成确实能做得到生意不成仁义在， 不影响长期合作， 于形象无损有益， 也就是说， 如果有一种合理、 有原则、 同时积极索求自己利益的谈判法， 那么， 你会不会去谈判？

会！一定会！

《会谈则生，不会则死》

巴里讲博弈论可不是纸上谈兵， 在耶鲁商学院大牌教授身份之外，他还是连续创业者， 其中创建茶饮企业“诚茶”（Honestea） 并卖给可口可乐， 已经成为他自己商学院授课时经常用到的案例。

情形与多年后Uber（优步） 进中国之初与滴滴的谈判很相似。 Uber创始人卡兰尼克对滴滴创始人程维说， Uber要入股滴滴40%， 不然就进中国， 碾压你。
卡兰尼克还是太年轻， 结果遇到更年轻的程维， 威胁适得其反， 无非是激发了斗志。 双方血拼， 谁能预知结果呢？ 几年后， 滴滴反过来收购了优步中国。

巴里提出方案：现在合作，3年后卖给你。

巴里准备好了答案： “假设1， 没有可口可乐收购这件事， 诚茶自然成长三年， 销售额会达到某个水平A； 假设2， 可口可乐现在就完成收购， 诚茶与可口可乐结合， 销售额会达到某个更高的水平B。 这个框架你们同意的对吧？ ”
“三年后， 交易这么定价： 销售额A以内的部分， 按市场正常溢价水平定价。 销售额在A以上的部分， 则按市场水平的一半定价。 ”

A是自己挣来的；B是合作得到的，故折半。
有理有据，令人信服。