第32天#读书#

20190809
P180-P183
《一小时速成影响力》
【《影响力》的讲课版本，三个要点：当面提要求；温柔地坚定；给对方贴标签。一句话：敢要天价。普通人：识别招数；学习理性派】

Zoe Chance（周依） 在耶鲁商学院教最受学生欢迎的课： 影响力和说服力。 来耶鲁商学院当教授前， 她创过业， 管过两亿美元的生意， 拍过电影上过电视， 跟谷歌合作过全球食物指南， TEDx常客， 当过论文霸。 在这一切之前， 她是哈佛本科、 博士毕业。

第一， 有什么要求， 务必当面提。 人们接受当面请求的可能性要比通过电话、 邮件等间接途径高出两三倍。

反过来，别人当面提要求为难怎么办？不要当面同意，“给我点时间想想”

第二， 态度一定要好， 立场坚决不变。
当然， 前提是研究透彻， 准备充分， 有备份方案， 就是不行可以出门换一家。

这个功夫是谈判的关键前提啊。

第三， 贴标签有魔力。
给用户贴标签，把他放到对应的框子里去。

最后， 周依说， 如果我只给你们一个建议， 那就是敢要天价。 天价是什么呢， 就是你担心对方听到你的要价之后， 当你面就把门摔上。
之所以你要硬着头皮也这样做， 周依说， 原因在于， 第一， 对方接受天价的可能性总是比你以为的要大， 门摔到你脸上的时候比你担心的要少。 第二， 你开天价， 说“不”的是对方， 而你从天价往后撤退更从容。 谁在谈判中总是说不， 谁处于劣势。 第三， 天价为谈判区间定锚，深刻影响接下来的谈判， 因为人的心理总是受到锚的影响。

反面就是开底价。最糟糕也最常见的错误。

其实， 这类技巧大体都已在西奥迪尼的《影响力： 说服的心理学》里阐明， 剩下的都是展开。
西奥迪尼写《影响力》 原意在于提醒读者， 不要中了这些操纵术的招。 结果发现， 读他书的人都想知道怎么操纵别
人！

普通人怎么办？

第一， 就是要对这派有些了解， 在下次遇到别人用这些招来对付你的时候， 心中有数。

读《影响力》即可。

第二， 掌握谈判术的另一个流派， 这一派重视理性， 讲求原则， 既不试图用心理学技巧去操纵对方， 也绝不吃对方这一套。

巴里就是这一派，把谈判变为数学题。