做销售也要避免乙方心态

  推荐阅读《趋势红利》

      趋势红利提出了润米咨询公司的第三个模型，企业能量模型，便先不讲了，每一个咨询公司的看家本事，便是画图，能够把图画出来，对问题，情况的一个把握就大多了，从画图开始，把这张图变成一个处方，能够套用到其他一些公司上面，也就成了模型。麦肯锡的模型就特别多，比如2/8，电梯测验等等。

      这里不讲模型，这本书里面有一个很有意思的东西，叫做“乙方心态”，刘润老师举了一个例子，大致是说从IT行业出来的人，看上去很接近互联网，但实际远不如其他行业出来的人，因为“乙方心态”比较重，一直以来没有实际站在用户角度去思考问题。那为什么乙方心态比较重就是没有站在用户角度去思考问题呢，那什么是乙方心态呢？这两者其实是一个问题，首先请允许我阐述一下什么是乙方心态：乙方心态其实就是：甲方（客户）付钱给乙方来服务丙方（用户），但心里装的是丁方（甲方的老板）。看起来有点绕啊，我们回到这个例子来解释一下，客户给钱给乙方，让他做一个东西，主要是为了方便丙方（用户）使用，客户给钱了呀，那就按照客户要求做呗，但是这时候客户的老板站出来了，我们这个东西要这样这样才行，可能这个老板只一知半解还装逼，但这是客户的老板呀，最终能否拿到钱是听他的呀，于是改吧，乙方便把原先服务于丙方的东西盖得面目全非，丁方试了一下，还不错，但这个东西就仅仅是服务于丁方的东西了，与原先的甲方想要的，丙方需要的背道而驰，但是这么做之后乙方拿到钱了，甲方完成了任务，丁方觉得值得了，做了这么个东西。谁都不去关注丙方。可能会觉得我说的比较夸张，但在中国，特别是中国事实存在，比如政府机关的官方网站，你会发现上面的数据都是好几年前的，比如一些广告公司的设计，很多所谓设计师也是把自己的作品改的面目全非，也是为了应付生活。

      但现在是丙方买单，你还存着乙方心态，做出这个东西，丙方是不买账的，所以就做得不如人家了。说到底就是提交的产品不行

      那为什么做销售也要避免乙方心态呢？又不是设计产品？那我们就要把概念再梳理一遍了，原先的设计师，产品经理，程序员呀，都是服务于老板的，这一类我们归类为：职业共同体。出来自己干呢，那是创业呀，九死一生，这一类人我们称为事业共同体。乙方心态就是职业共同体会出现的弊端，这一类人为领导而做的，心里没有装着用户，检查工作的是领导，评价工作好坏的也是领导，领导会提一些要求，你去执行了，回头发现顾客成交率不高，领导责问你，你会推脱你要求的我都执行了呀，这些我都做了呀。

      但事业共同体不然，因为是顾客付钱，顾客买单，顾客给了提成，所以要发现丙方的需求，然后满足需求，不然丙方不买账，不给你提成，销售是靠提成过日子的呀，创业就更是啦，这需要搞清楚我们的定位。搞不清楚定位，你就会找出理由来应付领导，而你真正的衣食父母是不听这些的。如果你是销售，你就会去观察，顾客不买单的原因有哪些，产品，还是解释（专业知识）不到位？顾客不进店是为什么：陈列，还是没有门迎？我们能做什么：提供缺货数据，还是针对不成交的顾客提供活动申请。以后怎么办：是不是要留下顾客联系方式来促成一下二次成交的可能性，目前顾客的穿着打扮的趋势是怎样的？我们要如何提升自己的审美眼光？

      据说京东的刘强东每年都要挑一天亲自去送货，宏碁的CEO陈俊圣每一次出差都在包里放十几台笔记本，直接深入一线。为的就是最大程度的避免乙方心态。

转变乙方心态，找准定位，才有可能发现消费者需求，进而满足需求，获得属于自己的垂直细分客户。

你的公司是否也有这样的问题

扫一扫加作者微信

欢迎来喝茶，指正

做销售也要避免乙方心态