08 客户分类：如何快速推动BC类客户，实现最快签约？

B类客户：非第一KP，是第二KP

原则：通过第二KP的引荐见到第一KP，把事情谈透。并且需要从头到尾进行系统化的交流和谈判，跟你第一次见客户没什么区别。不要期待通过第二KP把老板最终搞定。

注意不要时间太久。今天见完第二KP，有需求也有预算，那么要尽快见第一KP！最好是现场见。这个就在一念之间，你要有强烈的企图心，你今天一定要见到KP、把它谈透掉！比如说今天拜访了，老板又正好在公司，那就让第二KP去汇报一下，然后提出要求一定要见老板。最晚不要超过三天，一旦过了三天，热度就低了。

C类客户：是第三KP

原则：第三KP离签单还有至少两三层的关系，要快速见到第一KP。因为有些公司要一层一层上报，这个时间节点也不要超过三天，每次三天就是九天。

为什么要找精准客户，第一时间见到第一KP提高工作效率！一个客户花了两个小时，和一个客户花了九天的时间，工作效率天壤之别！不要从一个平凡人变成一个平庸的销售。

最后你没有办法通过他见到第一第二KP的话，那就放手，千万要放手。世间的客户太多了，排着队在等着你，何苦在一棵树上吊死，还花九天的时间。

具体方法

比如说对于第二KP，一个Top sales要干件什么事？让第二KP疯狂起来。首先这个第二KP可能是个使用者，是我们产品的受益者。你要跟他去探讨如果他现在做了，立马会获得什么好处？（极大诱惑）

用假设成交法，假设他通过这件事情未来能获得什么收益（具体数据）。反面再告诉他，如果他现在没做这件事情，他现在的损失，奖金的损失，年度奖金，季度奖金，甚至未来职位岗位上的威胁（极大恐惧）。而其实他老板不care多花2万还是3万块钱，老板care的是：反正都要花钱，他不是在你这花钱，他就在其他地方花钱，只是需要他争取这件事情早日落地。把正向和反向给他分析清楚，并且他能认同你的观点的时候，OK，这个时候这个人疯狂了。首先是你疯不疯狂，我们一直在讲一个顶尖的Top sales要想成功先发疯，头脑简单往前冲，让你的客户变成你的盟友，变成去帮你签单，或者是推动订单的关键。

这个关键点很重要，如果他能帮你去全力以赴地跟老板说：“老板，我们就要干这件事情，我觉得这件事应该这么干。不干的话，我们公司的现在的收益和未来的时候影响有多大。”你想想，他帮你去说这些话比你说十句话要强很多。重点是你要把他搞疯掉，反之他觉得这件事情可做可不做，那你就完蛋了。

09 【案例】如何5分钟拿下一个竞争对手的客户？

团队里，有个销售员的重要客户被竞对抢走了，今天刚刚签完合同，明天要付款了，怎么办？

第二天约好客户面谈：

我就说：“是这样的，我想了解一下你们今年的外贸目标是多少？”

他说，“我们今年要做3000万的新增业绩。”

那我说，“3000万啊，那你准备好了能达成3000万的外贸团队吗？”

他听了这句话以后，他当时就愣了。

他说，“我们从零开始，还没有，我们准备招几个外贸开始做这件事情。”

三分钟不到，客户的态度180度的转弯，因为我戳到了他最核心的痛点，是他要完成的那个目标。

然后我就跟他讲：“你们跟对方签这个协议，对方没有给你们这个方面的帮助和建议吗？太不负责任了吧这件事情！”

好，那我们总结一下，我们从几个层面去分析：

第一，从销售的角度，这个销售是很优秀的，对客户的跟紧的步骤和时间轴做的非常好。他能及时的知道，这个客户已经被竞对签掉了。这个一个信息发出来是非常关键的，一旦签完付完款，这个单子可能就没了。

第二，他及时地把这件事情反馈上来了。作为一个管理者，你最重要的是要及时的去帮助你的sales，或者你关注的人能拿到他想要的结果，这是很重要的。所以当时这个信息反馈到我这里来以后，我就立马说你今天晚上约好，不管客户怎么样，一定要给我们几分钟的时间，给我们一个机会。哪怕只有一分钟的机会，也要去争取一下。我的sales就做了这个动作。

第三，既然我们给了机会，我们就抓住这个机会。当时我们了解得到这个客户要今年实现这么一个目标，他整个达成目标的过程是怎么样？怎么去拿到这个3000万的结果？当时我了解得到的是，我们的竞对可能的在服务、在培养团队方面比我们弱。当时正好有个促销的工具出来，所以用了三分钟就把对方问倒了。

见任何一个客户之前，你充分的准备是什么？你了解到了什么？你准备出哪一招？那你再出招之前你怎么去探寻客户？是否是他最担心他最care的这个事情？

我总是讲一个关键词，就是说一个团队的管理者的高度，决定了一个团队的成员所有人的高度。这个五分钟拿下一个爱理不理的竞对的签约客户，它不是一个拍脑袋的过程，它一定是一个精密的计算、精密的准备的过程。

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作者简介：偏偏女公子，中国传统武术梅花桩拳第18代传人、商业地产物业顾问、007不写就出局践行者，7天写一篇，7年之后一起去南极。微信：251269871

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