1
我曾经接触过一个客户，曾在我这给孩子买过教育金保险。
他给我的感觉，怎么说呢，主观，自我，固执。其实我一向害怕和这类人打交道。因为他们具有智慧，个性又不张扬，有些固执，一般人说不动。
你会发现，你不够圆满的说辞，丝毫泼不进他们的防线，你预先想好的话术，一旦到他们面前，没用，一点用都没有。
在我看来，做保险销售，其实最害怕面对的就是这样冷静的客户。
前几天，我正在给一个客户讲保险。突然，一个电话进来了。
我一看，是他。
“您好，是我。还记得我吗？”
“恩，陈先生你好，有什么事，你请说！”
“我想给我爸买点保险。”
“怎么了？怎么突然想起给你爸买保险了？”
他说：“我带我爸去检查身体，结果我爸长了个不大不好的病，大夫说十有八九是恶性肿瘤。你看能不能打个时间差，给我爸买点大病保险。”
我沉默了一会，说：“很抱歉，带病投保是做不到的。”
“......”
我说：“有风险了才想起来买保险，你想能买上吗？买不到了。”
他道了声谢，悻悻挂断了电话。
他可能忘了，我在一年多以前就给他，他的妻子，家里老人顺带推荐过合适的保险，只不过当时他拒绝了。
而这个理由仅仅是——“要还房贷，经济压力大。”
2
有一个很早就认识的漂亮女客户，跟一个有钱的男人结了婚。
据说，婚后她过得并不幸福，两人经常吵架。甚至婚后不久，不止一次抓到过男方出轨。
去年我跟她谈保险，但很遗憾，犹豫了很久，那份保单她始终没签下来。
一方面，她自认为自己年轻，不会轻易患病；另一方面夫妻俩虽然有矛盾，但真遇到了困难，以丈夫的较高的经济收入，一点医疗费还是能负担的起的吧。
她天真的，将自己的全部未来，赌在了一个不爱她的男人身上，并丝毫不留退路。
今年3月，她27岁了。
生日如期而至，但不幸的是，伴随祝福而来的，还有医院查出宫颈癌的诊断书。
她跟丈夫结婚好几年了，还是没有孩子，男方家人对她一直有怨言。
更可怕的是，早在半年以前他们就分房睡了。换任何一个女人，此时都应该嗅到了危机。
而得知她患病，她的丈夫就很平静的跟她说了这么一句话——
“咱们离婚吧！”
幻想破灭，残酷的现实让她忘记了思考，除了哭，她什么也做不到。
的确，站在她丈夫的角度，出于更经济考虑，他完全可以用给她治病的钱重新娶一个年轻貌美的女孩子，说不定还能给他生儿育女。的确比在这个患病的女人身上浪费金钱来得划算得多。
现实么？残酷么？
生活就是如此，的的确确的现实，明明白白的残酷。
3
要想人生平稳度过，其实说到底，还是风险预防的问题。
保险可以让风险转移。
但很可惜，客户们还意识不到这点。
所以，当你的客户拒绝你：“我要还房贷、车贷，经济压力太大，暂时不买保险了。”你不要放弃，促单成功的机会往往就在这一瞬间。
你可以给他灌输这样一个思想：发生意外对于任何人来说，都是同等概率。意外并不会因为你的经济压力大而放过你。贷款还完以前，房子还是属于银行的；如果你发生了意外，贷款谁还？到头来，你所设想的房子、车子都成了泡影。
同样——疾病不会分年龄。并不是年轻人就不得病，该来的时候，它一样会缠上你。医院里难道没有年轻人吗？很多！“风险面前人人平等”，不分老少！
案例二中，我的那个女客户，离了婚，分到了一小笔财产，但对于她患的癌症而言，估计也是杯水车薪。
而明明她曾有过那么一个机会，无限接近保险的机会，但那一瞬间她错失了。
永恒的错失了。
或许，这就是所谓的命吧。
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